红粉佳荣酒庄庄主马九虎见到酒业家记者的第一句话，便是打听是否提供销售渠道。对于这个耿直的陕北煤老板来说，现在摆在他面前最大的困难是资金。

　　近日，酒业家记者在走访产区时发现，销售渠道受限、资金不足等问题，正成为这里诸多中小型私营酒庄共同的困境。

　　，被称为“中国葡萄酒的未来”，这里吸引着无数优秀的葡萄种植、酿造、管理人才，也提供各项优惠政策全力支持，集天时、地利、人和于一身的酒庄，为何会陷入困境？

　　如今，他不仅需要搭建销售团队，更缺乏资金更换橡木桶。同行给他出主意，可以将橡木桶换成其他橡木制品，降低成本。他很快，“那怎么可以消费者？”

　　眼前难题诸多，但红粉佳荣销售总监刘仲江认为“困难是暂时的”，尽管他可能并不知道如何解决这些困难。

　　无独有偶，在走访玉泉营的某酒庄时，工作人员向酒业家记者透露：“资金不够，有的设备需要更新，我们也只能在现有的基础上尽自己最大的努力酿好酒。”

　　从红粉佳荣驱车赶往汇达阳光酒庄的途中，经过汉森在的酒庄，由于后期资金乏力，如今这里是一座烂尾楼，人去楼空，建好的车间依旧整齐的坐落在原地。而它旁边的康龙酒业公司也已经停产。

　　在汇达阳光酒庄的酒窖里，摆放着Decanter等项的获证书。酿酒总工程师李财告诉酒业家记者，老板主业是房地产，虽然这几年房地产行业不景气，但对酒庄发展的投入从不懈怠，不过也难以达到盈利的状态。

　　以上只是诸多中小酒庄的几个剪影。在这里，这片承载着中国葡萄酒未来的土地上，很多中小型私营酒庄困难重重。

　　并非中国发展最早的葡萄酒产区，但却是近年来名声大燥、在际大赛中崭露头角的产区。优秀的葡萄种植、酿造、管理等方面的人才也聚集，更有人放弃国外高薪毅然举家搬往。

　　这里也不乏层面的支持。2004 年，出台《自治区人民关于加快我区葡萄产业发展的实施意见》，开始明确规划葡萄事业发展。2016年，在良种苗木繁育体系建设 、优质葡萄园创建、酒庄及其基础设施配套、拓展市场营销及品牌宣传 、技术创新和人才培养 、促进社会化服务体系建设 六个方面进行重点扶持。

　　皇蔻酒庄庄主方亮告诉酒业家记者，一般而言，即使在有葡萄的基础上，建造酒庄的费用也至少在1000万以上。比如，皇蔻酒庄前期投入在3500万元左右，还不包括的建设。而红粉佳荣酒庄花费了5500万元，投入超2亿元。

　　土地成本、苗圃的建立、酒庄的建造、设备的购买以及专业人员的配置，都是一笔不菲的费用。而后期设备折旧、更换、葡萄园的管理等等，都需要持续的资金投入。

　　由于机械化水平不高，产区葡萄园还需要大量的人力从事采收、埋土等工作，博纳佰馥庄主孙淼透露，人工费用大概在120元/人/天。而酒庄在短时间内又难以回笼资金。如果所有的葡萄都是重新种植，从种植到挂果可以酿造葡萄酒至少又需要3年时间。

　　酒庄的建设、运营是一项长期且巨大的投资。在缺少雄厚资金支持的情况下，酒庄庄主个人资本的不稳定性，使得酒庄运营受波动比较大。

　　走访产区时，酒业家记者发现这里一些酒庄主要是依靠庄主自身的人脉进行销售，形成完整销售体系的公司并不多，酒庄并未真正的走出去，将产品推向市场。中国葡萄酒协会联盟副席康表示：“中国优质葡萄酒的产区不是葡萄酒消费的主市场，如果庄主或酒庄的管理者不具备营销能力，酒庄产品的销售就会陷入困境，而一些酒庄的市场运作能力非常缺失。”而且他提到，除了组织参展，很多酒庄很少主动参加展会。

　　不过，在也不乏中小型酒庄成功的案例，比如由留法夫妇创建、中国在册最小的精品葡萄酒庄——博纳佰馥。

　　据了解，2013年博纳佰馥开始酿造第一个年份酒，2016年酒庄就实现了收支平衡，而现在靠葡萄酒的销售已经可以盈利。庄主孙淼告诉酒业家记者，8年共计投入500万元左右，期间酒庄没有盲目扩大面积，产量稳定在12000-15000瓶。

　　孙淼说，他们并没有过多关注政策，“我们只有两个销售渠道：餐厅和个人”。餐厅主要是北上广深的法餐或日餐，晟永兴、京兆尹这样的中餐厅也有。餐饮渠道是一起品酒、盲品的朋友介绍、推荐的，侍酒师也会主动找到他们。“个人客户有一部分来自于号，我家老客户很多，我们目前没有主动（去开发客户），但觉得应该更努力的去工作，所以预计2020年会去主动跑素食、私厨这样的餐厅”。

　　博纳佰馥的成功正契合了席康谈到的：“中小型酒庄应该学会聚焦”。在产品扩充、销售区域拓展前，先把一个细分领域做好，集中精力打造一个系列或者一款酒、深耕一个样板市场，要做精、做强、做专。在口感上、价位上、经销商的盈利空间上做到极致。席康也肯定了产区葡萄酒的品质，同时他提到：“几家酒庄销量比较好的，其实都是在中国强势销售区域做得好的，比如类人首主销浙江、福建”。

　　不要“等”，找到适合的方法“自救”，和君咨询合作人李振江在接受酒业家记者采访时提到。很多酒庄在前几年将资金、精力专注在种植酿造方面，酒庄应该搭建专业的营销队伍，将品牌推出去，卖一瓶算一瓶。但同时要关注政策，将每一个相关的政策用好。随着葡萄酒产业的发展以及更多的现实因素，的政策一直在变化。在采访过程中，酒业家记者发现，很多酒庄的管理层人员也并不能清晰的阐述具体的政策。

　　资本介入或被大型酒类公司并购也许是一些中小型酒庄的另一个出。据悉，某酒庄目前正在和其他公司进行合作谈判，庄主告诉酒业家记者“还在接触中”。

　　当谈到国产酒、产区时，不管是经销商、行业专家还是消费者，都不约而同的提到一个观点：国产酒的起步远晚于法国、意大利等国家，我们还在探索，需要时间。忽悠美女老板结局